轉錄】給保險業務員的一封信 希望共同改善業績掛帥的保險生態  

出自:<平民保險王>一書

  

作者:劉鳳和

 

親愛的保險同業先進:

 

您好,我是劉鳳和。

 

  寫這封信的目的,是想跟各位保險業的同業,分享寫完第一本書《聰

 

明買保險》之後的點點滴滴,和我要寫《平民保險王》的想法──就是說

 

真話,如果有得罪你們,敬請雅量海涵。

 

  會有這樣的念頭,是源自於有一天我在錄完超視的《新聞挖挖哇》節

 

目之後的反應。當天錄完影的同時,製作單位跟我講說錄的效果不錯,都

 

可以反應出一般小老百姓內心深處的一些疑問,在節目當中也說得很清楚

 

,沒想到卻引起留言板的激烈回應。

 

  我記得當晚11點鐘首播之後,我看到《新聞挖挖哇》的留言板,突

 

然有一大群網友,對我在節目內容的發言嚴厲的批評,九成以上都是說我

 

講得太誇張,講得不專業。

 

  當時我還以為這些可能是一般的民眾,但仔細的逐條去看其中的內

 

容,讓我發覺幾乎大部分都是保險界的同業,其實我心裡有一點難過,

 

怎麼會引起這麼多同業的反彈呢?

 

業績為先的保險生態

 

  我記得那一天節目的主題是談保險的特殊狀況,主要是針對兩家人壽

 

公司產權移轉所特別錄製的一個專題,教導聽眾如何保有自己的權益,我

 

就針對這幾年從事保險界所得到的一些感觸,說了一些建議。但我看了保

 

險界同仁群情激憤的批評我,我真的覺得難過。

 

  但我不是為了我被抨擊而難過,而是這麼多保險同業為什麼還是沒辦

 

法把保戶的權益放在第一位?還是按照公司所制定每個月要達到的業績考

 

核作為你們行銷的首要目標。

 

  我一再強調,買保險,就找保險公司,要存款,就去找銀行,想投資

 

,就去找投信公司或者購買房地產(當然我這裡所講的房地產,可能是我

 

們北台灣的房地產,它的獲利空間比較大,中南部可能就不適用這一條)。

 

我也一再堅信我的雙十理論,不要用太多的錢去買那些高保費低保障的保

 

險,我到目前為止一直都還堅信這個原則是不變的。

 

  從事保險業真的很辛苦,每天都要為了公司所訂的業績在外面奔波,

 

這個我非常瞭解,因為我本身也曾在保險公司待過,做過菜鳥業務員,後

 

來就是受不了公司只有業績而不顧保戶權益的作法而離開了保險公司。

 

  我們從事保險工作的人,其實在學校裡面教的,或在公司上的理論都

 

是有一種社會責任存在,在我的觀念裡面,身為一個保險業務員並不能夠

 

賺大錢,能夠維持基本的生活就不錯了,如果說靠保險業務的推廣能夠賺

 

大錢,基本上就喪失了身為一個保險業務員的社會責任,如果說一切都向

 

錢看,那麼其實就不應該來從事保險業務。

 

  有一家經紀公司,他們的業務人員有很多都是MDRT,也就是所謂

 

的百萬元桌協會的會員,這個百萬元桌協會就是以一年所賺的所得有超

 

100萬的人才能夠入選,基本上這是一個隊業務員非常具有激勵性

 

的組織,但是它的門檻是以一年能夠賺多少來做為評斷,我覺得這種標

 

準非常不正確。有另一家外商公司的做法比較不一樣,除了考核業務員

 

每個月可以做到多少的業績之外,同時也考核業務人員招來多少新的保

 

戶。我覺得這一點非常好。

 

  因為保險業本來就是一個可以幫助別人的行業,可是為什麼很多人

 

聽到保險業務就避之唯恐不及,除了本身具有推銷的性質之外,會讓人

 

產生戒心之外,另外,就是纏著所有的被保險人,利用親情、利用友情

 

去強迫推銷,久而久之就讓一些真正想要買保險的人非常排斥。

 

  我有一位朋友叫lily,她的姐姐Vivian,因為離婚而從事保險的工

 

作,剛開始每個月的收入還不錯,可是做了半年之後,因為親戚朋友的

 

保險都被拉光了,轉而向自己的妹妹Lily來拉保險。

 

  其實Lily之前就買不少的保險,一年大概就花了20幾萬的保險費,

 

她的保險在我的建議之下大概都有一千萬的保障,而且Lily的工作並不

 

是很穩定,一年要繳20幾萬基本已是很大的上限,甚至超過我所講得

 

雙十理論,因為她還是有買一些儲蓄險,所以才會將保費拉高,如果扣

 

掉儲蓄保險的保費,大概一年的保費10萬元左右,全家四個人都買了

 

保險,在我認為應該是非常足夠了,可是Vivian三不五時來向妹妹推

 

銷。

 

  前幾天,Lily的先生打電話給我,說他受不了Vivian一再的跟他

 

們推銷,甚至在沒有經過他們的同意之下就幫他們買了一些不必要的保

 

險,一年又要多繳20萬元的保費,加上之前的20萬,總共是40萬,

 

把他們家壓得喘不過氣來,但考量Vivian離婚又要帶三個小孩,所以

 

也不敢解約。但後來Vivian自己受不了公司長期的壓力之下,也離開

 

保險公司,但她的保戶幾乎都是親朋好友,一旦離開了保險界,怎麼對

 

得起這些支持她的朋友和家人?

 

  在我剛踏入保險界的時候,我就立定了一個志向:我做保險,絕對

 

不是以賺錢為目的,因為我發覺保險真的是一件很迷人的工作,它不僅

 

可以幫助別人,又可以讓我得到一份穩定的收入,雖然不是很高,但起

 

碼日子可以過。

 

  老實說,還沒有在媒體上曝光之前,我的年收入不到五、六十萬,

 

進入到電視台之後的收入也沒有高到哪去,頂多也只有一、二年的時間

 

有超過百萬,這跟其它同業的業務員Top Sales來講收入超過1千萬、

 

2千萬的人相比,簡直是小巫見大巫。

 

我選擇細水長流的方法

 

  當時有很多家保險公司來挖角,希望我能夠進到他們公司去幫他們

 

銷售一些保險,可是通通被我拒絕。我不愛錢嗎?我比誰都愛錢,可是

 

我更重的是,我今天想從事這個保險工作,我不是只想做一年、二年,

 

因為我真的很喜歡這份工作,我想將它作為我一輩子的工作,我選擇了

 

細水長流的方法。

 

  我相信很多同業的學長都有告訴各位,其實保險做到最後,是靠保

 

戶互相的介紹才是我們最大宗的客戶來源,我們試想,今天如果保戶對

 

我們都敬而遠之,他怎麼可能會幫我們介紹新的客戶?

 

  其實從一開始從事保險工作,我所銷售的保險幾乎都是所謂的平民

 

式保險,也就是保費很低保障卻很高的保險,這些都是一般業務員不想

 

賣的保險。

 

但累積到目前將近一萬多名的保戶,他們不定期的都會幫我介紹其他的

 

保戶,讓我真正能夠做到,我不需要去外面推銷,每個月就會有新的投

 

保客戶來向我購買保險,這就是我從事保險十幾年最感到安慰的地方。

 

  一個保險經紀人一年再保險工作賺到100萬,其實已經算不錯了,

 

不要太貪心,當時我在從事保險工作的時候,有一個念頭,我們自己在

 

幫人家規劃保險,是不是也要為我們的工作保險一下?如果說按照一般

 

保險公司叫業務員

 

去銷售的這個模式,我相信很多的保險從業人員,他的受命活不過二、

 

三年,既然這麼熱愛這份工作,為什麼我們不能夠做得久一點?既然這

 

麼熱愛我們這份工作,為什麼不能夠讓我們做份偉大的事業傳承到我們

 

的小孩身上?這是我剛開始在做保險所思考的問題,可是回想起來,各

 

位有把保險事業當成是永久的工作嗎?還是一家換過一家,每天得過且

 

過?然後不到幾年就陣亡了。

 

 

  在景氣不好時,各位顯同業在銷售保險尤其困難,業績大幅的下

 

滑,大家都是靠銷售養家糊口,尤其達不到業績時,自己花錢下去買,

 

買到最後自己的保單一大堆,可能跟所有的保戶一樣,有部分繳不起的

 

就辦理繳清停效、就展期,或辦理其他的一些動作。

 

  所以,我能理解你們批評我的理由,我不會介意。可是我想反問大

 

家:「你們所銷售的東西是不是所有保戶都認可的?你們所銷售的保費

 

金額是不是每一個家庭都能夠接受的?」

 

 

  也許你們自己買自己的保險,還有佣金可以賺,可能受到的影響也

 

不大,是我們的保戶呢?一而再、再而三的相信我們,當我們離開了

 

保險界,他們怎麼辦?是不是手機一換就不理人家了?我相信這些都不

 

是大家的本意。

 

  我以前在保險公司碰到一位主 管M 先生,也許我的問題跟意見特

 

別的多,當我一直向這位主管反應時,M先生最後被我逼得沒有辦法,

 

順口講了一句話:「我也沒辦法,公司就這樣規定,我也沒辦法」,就

 

是這句話,讓我看穿了,當我在外面碰到的問題和事情拿回公司,但公

 

司主管跟我講:「我也沒辦法」,從那個時候我開始決定做我自己,我

 

要開始按照我自己在書本上所學的理論從事我這份偉大的保險工作。

 

平民保險,造福大眾

 

  幾年下來,我在電視台裡面開講,我寫書分享我對保險的想法,甚

 

至以後我還想拍部關於業務員辛酸史的電影,在在的都按照課本裡面所

 

學的理論來做。

  

我跟我太太兩個仁共同從事保險,一個負責內勤,一個負責外勤,我們

 

做得很開心,雖然收入並不是很高,夫妻兩個仁加起來到目前為止,算

 

一算我們的年收入,包括產險、包括壽險、包括我出書的版稅、包括我

 

電視台的車馬費和到各個地方去演講的演講費,年收入頂多100多萬

 

元,但我們已經很滿足了,因為這個100多萬對我的家庭來講已經算

 

過得相當不錯,也很感恩每一位保戶的支持,我更小心幫每一位保戶設

 

計適合他們的保險。

 

  有一位電視公司的主管,叫我「平民保險教主」、「平民保險教父」,

 

其實我蠻喜歡『平民保險』這四個字,因為我幫保護規劃的保險,大概

 

2~3萬元就可以做到1千萬的保障,所有的保戶都覺得非常的訝異,

 

說怎麼可能,然後事實上卻是如此。

 

  我做保險十多年,差不多在第二年、第三年的時候,就已經沒有再

 

靠推銷的方式來拉保險,幾乎99%都是客戶主動打電話給我,這十幾

 

年來,我很感激這些保戶幫我介紹更多的保戶。我覺得從事這份工作很

 

有尊嚴,也很開心。

 

 

  我曾到一家保險公司裡面去演講,看到這家保險公司的業務人員有

 

很多都是留美回來的碩士、博士,當他們在和我侃侃而談的時候,我發

 

現他們眼神之中充滿了對保險工作的熱愛,讓我非常的感動。

 

  不論是留美回來的碩士也好、博士也好,能夠放下身段來從事保險

 

工作,背後一定有一個魅力影響著他,如果這個魅力是他那份熱愛生

 

命、助人為本的精神的話,那麼我非常的佩服,可是當我一旦了解這家

 

公司他們所銷售的險種是儲蓄型的保險,是一個高保費低保障的產品

 

時,我對這些留美回來的碩士、博士就起了反感。果然沒有錯,這家公

 

司這麼多的業務員在一年不到的時間,紛紛陣亡。

  

前一陣子金融海嘯發生的時候,我還特別去了這家公司再去看了一看,

 

之前我看到的業務員有七成以上通通不見了,當然包括了這些所謂的碩

 

士、博士。其實銷售保險本來就是一個很簡單的事情,保險的理論也是

 

一個非常簡單的理論,不需要靠什麼高學歷才能做得到,它要的是一份

 

熱忱、它要的是一份「己所不欲、勿施於人」的理念。

 

 

  當你自己都買不起這麼高的保險費,怎麼會去推銷給別人?我的保

 

費自己都負擔不起了,我怎麼還去介紹給別人?保險界的同業們,我知

 

道你們對我的批評非常的多,但是我還按照我的方法來做,我相信總有

 

一天你們會了解我為什麼要這麼做。

 

就好像前一陣子,我跟一個銀行的理專吃飯,他是國內某國立大學財經

 

系畢業的高材生碩士,在外商的銀行裡面當高級理財專員,做所謂的私

 

人銀行的業務,剛進去的三個月他還跟我侃侃而談說怎麼樣做、賣什麼

 

連動債、賣什麼東西,當時我沒說什麼,只送給他一本我寫的書,他看

 

完之後打給我,說我都亂講,說我一點都不專業,一點都不了解金融市

 

場,說他現在做得多好,一個月收入10幾、20萬元。

 

後來他跟我說,其實我講的都對,只是當時,他也不曉得,像是被公司

 

下了魔咒一樣,分不清楚是非黑白,可是久而久之,當他的業績無法再

 

向上提昇,當他的保戶和投資戶紛紛打電話過來罵他、譴責他的時候,

 

他才恍然大悟,可是那個時候已經來不及了,他剛從學校畢業,最好的

 

信用也就被他白白的犧牲掉了。

                                                                               

跟親友拉保險,能維持多久?

 

  我們在從事保險工作,我相信在剛進公司的時候,我們的主管都會

 

安排一個密集的訓練課程,不斷催眠你,說公司的產品有多好,你可以

 

自己花錢來買。

 

其實被公司訓練,自己花錢買第一張保單的大有人在,可是畢竟我們的

 

收入是有限的,我買不了太多張,公司的主管又會叫你介紹親戚朋友來

 

買這些個產品。他會叫我們立刻把所有認識的朋友電話通通列表,開始

 

跟朋友展開拉保險的大戰。

 

 

  當我們列出五十個、一百個親朋好友,也初步地跟他們推銷,如果

 

運氣好的話,這些人也都向我們買了這些產品,可是我們的人際關係畢

 

竟事有限,保險公司又會告訴我們說:「你之前也這麼樣的辛苦努力,

 

現在中斷了很可惜,你可以找三個跟你同樣具有這樣熱忱的年輕人來投

 

入這個行業,也可以從你的親朋好友再列出來五十個、一百個人的名單

 

裡面去篩選,找出三個跟你一樣有這樣熱忱的人作為下線,那麼以後下

 

線做的業績也都算到你的身上,你就可以帶組織,你就可以當主管,你

 

就可以高枕無憂。」

 

 

  其實這套模式是直銷嘛,再講得更難聽一點,這就好像是老鼠會

 

嘛!先叫自己買,再介紹親戚朋友買,代表衝業績,當這兩樣工作都做

 

得差不多了,又再叫你找人來當下線。這整套的模式在保險界裡面流傳

 

了非常的久,一而再、再而三的重複,到最後,人際關係被壓榨光了,

 

我的錢財也買了很多保險,我的下線一一陣亡,接著就輪到我要離開這

 

個產業的時候,誰賺到了錢?公司?而我們賺到了什麼?我不知道。

 

  其實做保險,如果按照我的方法,我保証各位,年收入一定可以達

 

到百萬以上,但是我的方法要花將近三年、四年甚至五年的時間來慢慢

 

的累積,因為很簡單嘛,當我賣的是一張儲蓄型的保險、或賣一張投資

 

型的保單,如果是年繳10萬塊錢,這個業務大概這一個月就可以賺到

 

5萬元,當然這一個月只要做一件就可以了,可是下個月呢?明年的

 

這個月呢?我是不是每個月都要找一些新的客戶?其實這是蠻辛苦的

 

一件事情。

 

請從保戶立場來做考量

 

  我在推銷保險時,不是用這種速成的方法,賺飽了一筆就跑。相反

 

的,我從保戶的立場出發,告訴我們的客戶,你一年只要繳幾千塊錢就

 

可以擁有最起300萬或500萬以上的保障,客戶們接受度非常的高,也就是因為

 

如此,它是一個一年期的產品,第二年他繼續續保,我們又有收入,我

 

們不用再去推銷,累積了二年、三年之後,我的收入自然增加,我的保

 

戶自然也會幫我介紹保戶,而且我每年領的都是所謂新件的獎金,我辛

 

苦努力個三、四年,為我累積另外一個人生的退休金,這比任何事情、

 

任何工作都還要值得。

 

 

  各位保險人員,你們可以回去細細地思考這個問題,你既然這麼熱

 

愛保險工作,你是要讓它做得久較重要,還是讓它能夠在短期內賺到錢

 

比較重要?全世界沒有任何一個工作可以像保險這樣,我只要辛苦個

 

四、五年,我可以賺進我人生另外一個退休金,而且是很穩當的,果還

 

事按照傳統速成的方法,其實你在一點一點耗盡你自己的人際關係。

 

 

  親愛的保險同仁們,我是非常衷心地寫這封信告訴各位,你們可以

 

批評我、可以罵我、可以說我不專業、可以說我都亂講,但是你們靜下

 

心來好好的想一想,還是那句話;你們是想在這個行業走得長、走得久、

 

走得遠,還是只想到要賺錢而已?

 

升官發財請走別路

 

  最後我以一句話來奉勸各位,這是我在念軍校的時候,大門口貼的

 

一句話:『貪生怕死,莫入此門,升官發財,請走別路。』重點就是最

 

後這一句,升官發財,請走別路。這條路,並不能夠讓各位賺很多的錢,

 

但是這條路卻能夠讓各位享受另外一種不同的豐富人生 ,也能夠幫助

 

很多的人,心靜下來,好好想想。

                                                                                                       劉鳳和    

 

 

 

 

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